从萌生换房念头到最终买下一套房，刘宁的一位客户花了两年多。
今年8月，经纪人刘宁（化名）终于促成了老客户马先生的再次置业。刘宁记得，早在2011年或2012年，马先生曾找他在深圳罗湖买下一套两房。十多年过去，随着孩子长大，原来的房子住起来有点局促了，他希望置换一套四房。
在2024年以来的两年多时间里，马先生看过十几二十套房，接触过不同的经纪人，也在多个片区之间反复比较。兜兜转转，最终还是买回了原来的小区。
不过，真正促成交易的过程反而很快。
“他在我这里做决策快，是因为我们已经不需要反复沟通建立信任了。” 因为此前双方已经建立了信任，马先生在刘宁这里只看了一套房，便基本敲定。从看房到签约，前后不过一个月。
刘宁强调，这样的成交并不多见。更多时候，经纪人需要花上数月甚至更长时间，陪客户看房、比较、等待，才能促成一次成交。
这是深圳楼市进入买方市场后，经纪人越来越熟悉的场景：房源选择更多了，买家不再急于做决定，一笔交易往往需要更长时间才能完成。
对购房者来说，多看几套、多找几个人比较，意味着有了更多选择；但对经纪人和中介平台而言，如何在漫长的交易周期里留住客户、争取成交，又如何让原本彼此竞争的经纪人形成合作，正在成为新的难题。
越看越跌，有买家看房六年未出手
“现在的成交难度大概是高峰期2021年的5到8倍。” 刘宁对时代财经说道。
刘宁从事房产经纪已经近二十年，经历过深圳楼市的几轮起落，这位老江湖明显感受到市场冷热变化带来的差别。“市场行情好的时候，客户主动找上门，坐下来喝喝茶就可能签单，现在带看几十套房都未必能成交。”
数据也印证了这种变化。深圳贝壳研究院监测数据显示，今年10月，深圳二手房源成交周期为230天，客源成交周期为128天。而在2021年一季度，这两个数字分别为120天、36天。
过去五年，深圳二手房成交周期在波动中走高
成交变难，首先是因为买家不再着急了。
在市场上行周期，买家担心房价上涨，遇到合适的房子往往需要尽快下决定。而当房价上涨预期消失，买家更在意买入之后会不会继续下跌。“我最近看房都不敢出价，就怕业主同意了。”一位来自湖北的买家说。
买家的谨慎，让买卖双方的价格博弈变得更加漫长。刘宁接触过一些从2020年就开始看房、至今仍未出手的客户。“客户越看越跌，就希望再跌多一点，再出手。”
买卖双方对价格的预期难以达成一致，让经纪人陷入两难。
举例来看，一套市场价约260万元的房子，买家预算只有240万元，但希望业主参考历史低点出售。“客户要求房东按历史最低价卖给他，今年发生过几起类似案例，最终都没有成交。”刘宁说。
市场好的时候买家可能担心今天不买明天就涨价，“但现在，明天买，下个月买，甚至明年再买，价格可能也不会有太大变化，买家肯定要慢慢挑。” 深圳贝壳研究院院长肖小平表示。
房源选择增加，也给买家留下了更多比较和等待的空间。
肖小平举例，过去在福田CBD工作的年轻人，置业范围可能主要集中在福田、龙华和龙岗的布吉、坂田等区域。地铁14号线开通后，从福田中心区去到坪山中心区大约一个小时，一些买家开始考虑在坪山置业。同样的预算，在更远的区域可以买到面积更大、房龄更新的房子。
从福田看到坪山，从二手房看到新房，买家的选择半径扩大，接触的经纪人自然也更多了。
一个客户不再只属于一个片区，也不再只需要一个经纪人。对传统上依赖区域深耕的房产经纪行业来说，买家的选择半径扩大，原有的服务边界也被打破。
没有变现，客户只是手机里一个微信号
于是，一个买家从开始看房到最终成交，微信通讯录躺着十几甚至几十个经纪人已经是常态。
乐有家业务运营中心总经理胡雪琴指出，真正能够推动成交的核心经纪人，通常只有两三个。
这意味着，买家虽然同时与多人保持联系，但并不是每个人都有机会参与最后的交易。
刘宁对此有切身体会。在他看来，买家找经纪人，已经不只是为了获取房源信息。随着市场上的房源越来越多，客户需要经纪人帮忙筛选、比较，甚至在不同区域之间重新规划置业方案。
这也对经纪人的专业能力提出了更高要求。“筛选、过滤是最重要的环节，我不仅要判断这个客户是不是真实的客户，还要判断这个客户能不能在我手上成交。”刘宁说。
获客渠道也在发生变化。门店曾经是经纪人获取客户的重要入口。今天，微信、抖音、小红书以及个人运营的小程序，都成为新的获客渠道。
小区楼下的中介门店，时代财经摄
渠道增加，并不意味着成交更容易。在刘宁看来，社交媒体平台上有不少人会咨询房价、询问楼盘，甚至主动添加经纪人微信，但从产生买房念头到真正签约，中间可能隔着很长一段距离。
“没有变现的时候，客户就只是你手机里面的一个微信号。”
添加微信只是服务的开始。接下来，经纪人需要了解客户的预算、家庭情况、工作地点和购房需求，持续筛选房源、安排带看、沟通价格，甚至在客户改变主意后重新调整置业方案。这些投入可能持续数月，却未必能换来一笔成交。
胡雪琴坦言，房产经纪是典型的高客单价、低频交易行业。一笔交易从客户咨询到最终成交，可能需要经纪人投入大量时间，但并不是每一份投入都能转化成收入。
在这样的竞争环境下，谁能最终赢得客户？
贝壳方面认为，经纪人的竞争力正在从信息优势转向服务能力。专业判断、交易方案和信任关系，正在成为新的竞争力：不仅要帮客户找到合适的房子，还要看懂交易风险、做好资金和税费安排，并在关键节点给出可靠建议。
刘宁今年8月成交的老客户，就是一个例子。
马先生在刘宁这里只看一套房便决定签合同。对他来说，起作用的不只是一次带看，而是十多年前建立的信任关系。马先生重新置业时，他不必再花时间证明自己，也更容易理解对方真正的需求。
当然，并不是所有经纪人都有这样的老客户资源，也不是每一笔交易都能靠个人关系完成。
当买家同时与多名经纪人保持联系，客户争夺已经不再只是个人之间的竞争。如何让不同经纪人发挥各自的优势，把分散在不同区域、不同环节的资源组织起来，也成为中介平台需要解决的问题。
拆开交易，中介行业重新分配蛋糕
一笔房产交易，往往涉及客户和房源两端。尤其是跨区交易，接待客户的经纪人未必熟悉房源所在片区，维护房源的经纪人也未必能独立完成客户服务。如何让不同经纪人各自发挥所长，并合理分配交易收益，成为平台需要解决的问题。
胡雪琴介绍，乐有家从制度上要求交易必须合作完成。客方经纪人需要与盘方经纪人配合，带看、业主面访等环节也要求至少两名经纪人参与。
具体来说，客方负责客户录入、带看以及推动客户成交；盘方则负责房源录入、维护、钥匙管理、实勘以及推动房源成交等工作。
在业绩分配上，乐有家采用盘方和客方五五分的方式。一笔交易不再完全按照谁最终签下合同来计算业绩，而是将客户端和房源端的劳动分别计算。
除了分佣，客户保护也是合作机制的重要一环。
胡雪琴表示，乐有家设置了客户保护机制。例如，客户由一名经纪人带看某套房源后，30天内如果绕过原经纪人，直接与房源方成交，原经纪人仍可以获得50%的大客方业绩；第一个带看最终成交房源的经纪人，也能获得首看保护业绩。这意味着，即使客户最终没有通过最初接待自己的经纪人成交，前期的部分服务劳动也有机会得到回报，促使经纪人更愿意多给客户推荐和带看。
对于经纪人而言，乐有家的连锁直营模式让合作更为高效。刘宁说，“我带客户去到外区，绝大部分同事即便知道不一定能成交，他都愿意打配合。”
类似的合作机制，也出现在贝壳的ACN（Agent Cooperation Network）经纪人合作网络中。
在这套机制下，一笔房产交易会被拆分为不同角色：录入房源、维护房源、保管钥匙、促成撮合等，各角色的劳动都被系统记录，并按照规则分配业绩。如果客户先跟A经纪人看房，后来又跟B经纪人买了同一套房，也会触发首看保护，A经纪人可以获得相应的业绩回报。
根据贝壳披露数据，2020-2024年，该平台每4单成交中约有3单由不同门店的经纪人合作完成。
两个平台的具体制度有所不同，但背后的思路相似：把原本集中在单个经纪人身上的交易任务拆开，让不同经纪人通过合作完成一笔交易。“未来的竞争不再是谁接触的经纪人多，而是谁背后的网络更靠谱、谁把不确定性提前填平。”贝壳方面表示。
当然，合作机制并不意味着经纪人之间不再竞争。“成交为王”依然是这个行业的底色，只是平台希望通过更充分的协作，让不同阶段的经纪人都能找到自己的位置。
胡雪琴说，乐有家会通过合作分配业绩，让新人能沉淀成长。对于新人而言，刚开始作业没有房源和客源，但是可以通过参与到房源的维护，比如户型图绘制、房源照片拍摄等辅助性工作获得业绩，在充分合作的前提下解决新人留存的问题。
对经纪人而言，竞争从单纯争夺客户，延伸到了专业能力、服务效率和团队协作。
刘宁对此有自己的理解。
“未来经纪人的竞争力取决于你能活多久。”他说，“不开单的时候，你能不能把别人熬走，自己留下来，这是最核心的技术。”
“这个行业就是一个流动的状态，有来有去，行情好了，大家就又回来了。”刘宁说。
